Wie kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung und Sales-Battlecards einem Waadtländer Hersteller halfen, Wettbewerbsgeschäfte zurückzugewinnen.
Ein mittelständischer Hersteller von Industriekomponenten in Waadt hatte über drei Jahre rund 15 % seines Marktanteils an zwei Wettbewerber verloren — ein deutscher Neueinsteiger, der Preise unterbot, und ein Schweizer Rivale, der sie auf digitalen Kanälen übertraf. Die Führung wusste, dass sie Geschäfte verloren, konnte aber nicht genau sagen, warum. Das Vertriebsteam berichtete „Wettbewerber sind sichtbarer” und „Kunden scheinen mehr über die Alternativen zu wissen als wir” — aber es gab keine systematische Intelligenz, um zu handeln.
Das Unternehmen hatte keine Wettbewerbsintelligenz-Funktion. Vertriebsmitarbeiter verliessen sich auf anekdotische Informationen aus verloren-Deal-Gesprächen. Marketing war reaktiv — reagierte auf Wettbewerbsmanöver erst Wochen nachdem sie passiert waren.
Wir bauten ein kontinuierliches Wettbewerbsintelligenzsystem, das Vermutungen in strukturierte, umsetzbare Erkenntnisse verwandelte — geliefert an Vertrieb und Führung in regelmässigem Rhythmus.
Innerhalb von 4 Monaten trat das Vertriebsteam in Geschäfte ein mit klarem Verständnis, gegen welchen Wettbewerber es antrat und wie genau man sich positionieren musste. Die Gewinnrate bei Wettbewerbsgeschäften verbesserte sich spürbar. Die Gegenpositionierungs-Strategie bedeutete, dass Interessenten bereits bei den Gesprächen ankamen, beeinflusst durch die Perspektive des Herstellers auf die wichtigsten Kaufkriterien. Das Intelligenzsystem läuft weiter — das Unternehmen erkennt Wettbewerbsmanöver jetzt innerhalb von Tagen, nicht Wochen.